各位學長姐、學弟妹好，今天我想要分享在市場拓展服務業的心得。我目前是在聯合利華飲食策劃擔任品牌企劃的工作，但是在加入聯合利華之前，第一份工作是在有市場拓展服務業領導者之稱的DKSH大昌華嘉服務共兩年的時間。DKSH的發跡源自於清朝時的洋行，所謂的「市場拓展服務」，說穿了就是協助外國的公司到其它國家(尤其是亞洲)發展。從品牌代理、策略夥伴到物流，都可能是公司業務的一部分，因為在DKSH是擔任行銷的工作，所以我想就品牌代理經銷來分享，同時比較行銷工作在代理商和原廠的不同。
【品牌代理知多少:完全代理或部分代理】
有別於原廠可能會用職能來區分工作(例如品牌行銷、通路行銷、數位行銷…)，DKSH的行銷部主要還是用品牌的方式來分組。我管理的品牌有德國咖啡因洗髮精、日本老牌痠痛貼布、女性私密保養、澳洲茶樹精油，我常常會開玩笑的說我負責的品牌有上面的毛也有下面的毛(羞)。當然如果有從事行銷工作的系友可能看到會想，這麼多品牌，一個品項動輒十個產品，我們該如何分配工作時間？其實要看品牌代理的方式。有一種是完全代理，如女性私密保養品，整個品牌在台灣的經銷都由我們負責。換句話說，從產品的定位、廣告到促銷方案，我們幾乎擁有完全的決策權，只需要定期向客戶(原廠)報告成效；而像咖啡因洗髮精或痠痛貼布，我們只負責通路行銷(trade marketing)的部分，也就是在大家常逛的屈臣氏、家樂福、costco放置各種引誘你失心瘋的誘因，可能是顯眼的促銷廣告、可能是辣妹幫你貼貼布之類的。而像記者會、廣告等品牌活動(Brand marketing)，就由原廠自己發展、執行。據我的印象，DKSH多數的品牌都以部分代理、trade marketing為主，所以如果有系友或學弟妹對品牌行銷有興趣，在DKSH能發展、用到的工具比較有限。
【工作內容廣:你能做的比想像的更多】
代理商的工作其實滿「廣」的，有機會接觸到產品管理的各個面向，而且因為我們沒有supply chain，訂貨和庫存管理都自己來~(我數字超爛，算貨量和管理庫存真的好痛苦阿~~~~)有一個我比較難忘的經驗是上市咖啡因洗髮精，這個產品在歐洲是可以宣稱療效的，在台灣因為法規限制只能當一般保養品來宣傳。因為客戶很信賴我們在台灣的經驗，「在地化」完全交給我們，所以在建置官網、翻譯廣告或製作各種宣傳品的時候，我們花了很多時間討論要怎麼兼顧宣傳效果與法規。等到產品正式上市，看到消費者有完整的接受到產品訊息，心裡有很大的成就感；另一個令我比較印象深刻的就是做電子商務，因為部門在初期沒有這個職位，我有機會首先在台灣的幾個大站PChome、Yahoo等開虛擬店面，後來又短暫的負責全部門品牌在虛擬通路的銷售。雖然因為資源有限，能做的活動不多，但是如何和虛擬通路商談合約、如何建置賣場、排促銷活動，現在回想起來覺得是很寶貴的學習經驗。
【原廠與代理商，哪個有趣】
現在我是在原廠，兩者比較之下我覺得最大的差異是對「品牌」經營的看法。例如我現在擔任康寶的企劃，除了在意現在我的產品在市場上有沒有競爭力，也希望可以透過各種方式來加強康寶和消費者的連結，型塑對品牌的「認同感」；代理商因為和原廠是策略夥伴的關係，最在意的是銷售成果(如果賣不好人家就不給你代理了嘛~~~)，所以在預算有限的情形下，即使是上面所提的全面代理，行銷資源分布上還是會以能立刻看見銷售成效的通路行銷為主，較缺乏長久經營的概念。總結一下，如果你想要一次看很多品牌、想要一次和來自世界各國的客戶合作，或者對行銷的職能還很懵懂，想要摸索興趣，代理商會是一個不錯的選擇；但如果你已經有很明確的興趣，想要更深更精的發展，建議在面試的時候多多詢問，確認有沒有你想要學習成長的地方。
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